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維修廠和美容店業務拓展誰活誰死

2019-10-02 0人讀過

  首先,維修廠上洗車和美容店上快修,從目前的情況來看,方向是正确的,沒有問題的。

  很多維修廠都增加了洗車項目來進行集客,而且花了心思的老闆基本上都有所收獲。我們合作的門店,即使位置很偏僻,硬件條件很差的情況下,半年時間增加500個客戶,基本沒什麼難度。美容店上快修,基本上也取得了階段性成果,一些洗美門店每一個月增加4—5萬左右的維修收入,很輕松。這個就驗證了,我們提出的方向性問題,就是全業務運營的模式,從洗車美容到快修快保再到輪胎電瓶等這個結構是沒問題的。

  其次,術業有專攻。

  由于各種客觀條件的情況下,維修廠的洗車項目和美容店的維修項目,在專業性上還是有一定差距。比如維修廠的洗車質量,明顯低于專業美容店,而且在美容項目的開發上基本束手無策。維修廠的洗車業務基本隻起到了引流客戶的目的。美容店的快修業務,現在對維修廠的威脅反而更大。據了解,鄭州市場1台舉升機的快修店,基本每月可以做到4萬以上的維修産值。

  根據河南的綜合廠運營數據,10個快修店基本頂上一個大型維修廠的産值。所以美容店的轉型對維修廠起到了很大的威逼,在終端進行攔截,直接截流了很多熟習客戶的快修保養以及輪胎電瓶刹車片等快修業務。

  從目前的市場階段來看,我們綜合分析一下,下一步維修廠和美容店或者社區店怎樣走?

  第一,中國人做事情,我們都講求天時地利人和。

  天時:無論維修廠還是洗美店,目前天時已經具有了:互聯企業不燒錢來免費洗車了,各種免費活動現在也不搞了,車主逐步的也認識到實體店的價值了。

  地利:各種實體店,社區店和美容店,更具有地利優勢,距離更方便。

  人和:有一定經營時間的門店,都有相當的客戶基礎,老闆和客戶之間都有信任,這也是很多洗美店轉型成功的關鍵所在。

  所以在具備了天時地利人和的情況下,轉型進入第二階段,我們要開始進行升級了。也就是說,在進行了一年的轉型後,打下一定的基礎,第二階段就要進行升級了,否則隻轉型不升級,還是很容易在漫漫的長征路上掉隊。

  第二,如何升級?提升專業性和特點。

  洗車要洗幹淨,修車要給客戶修睦。也就是我們要體現專業性和差異化出來。我們的全業務運營,如何做到每一個闆塊的專業性和差異化都體現出來。而不是有了全業務,各方面專業性丢掉了。所以大家還是要在每個細節方面下功夫,而不能敷衍了事。

  綜合現在門店情況,在轉型中仍然存在很多問題,先說維修廠洗美闆塊的問題:

  1、洗車人員不穩定,流失率太高

  2、洗車質量不穩定,洗不幹淨是常态

  、很多店免費洗車,或買保險贈送,維修贈送

  4、維修人員看不起洗車人員,相互之間矛盾重重

  5、洗車到達了集客,但是轉化率太低

  6、美容項目約等于0

  再來看,美容店的快修業務存在的問題:

  1、維修不專業,技術水平有限,緻使低級毛病出現

  2、産品供應鍊不完善,配件成本高,售價也高

  、很多門店過于重視維修,而開始忽視洗車業務,導緻客戶基數減少,洗車滿意度下落

  4、洗車質量開始下落,客戶等待時間過長

  在這個轉型升級方面,我們的門店從去年下半年開始嘗試,也進行了很久的摸索,總結一下給大家分享,有緣的同志們看到,如果覺得有用也可少走一點彎路。

  首先:洗車把車洗幹淨。

  現在客戶對洗車的要求洗幹淨,其次是時間效力,我們如何做到又快又幹淨。和做維修一樣,洗車我們也要綜合斟酌,産品、工具、技術和專業的溝通。洗車不是弄一台洗車機,弄點洗車液輪胎蠟,再買幾個毛巾就能解決問題的。

  洗車的洗車機、水槍、壓力、洗車液、水蠟、輪胎蠟,毛巾等各種産品和工具,都決定着洗車是否能洗幹淨。沖車的進程和擦車的進程,員工的工作難易程度,輪胎清洗的過程等,各方面每個細節都影響整個洗車的質量和效力。

  這兩年加油站的洗車機對市場沖擊很大,而且是加油就送洗車券。如果我們和他們競争,則面臨很大的難度。所以我們怎麼去定位我們的洗車業務,很關鍵。定位決定了你采取什麼樣的策略,以及後期的投入程度。

  我們目前使用意大利一個品牌洗車液,免擦拭,下降勞動強度,提升沖車效力,而且通過水蠟提升清潔度,下降擦拭難度,現在效率提升很明顯。

  任何一個項目都是組合拳,不是買回來洗車機就好了,每一個細節都決定着終究的成敗。

  其次:洗車一定要收費,不論高低。

  洗車免費是加油站搞的事情,我們不能和他們競争,而且我們和他們競争,你也沒有加油那麼高的利潤率支持。不收費的洗車,給店面無法貢獻利潤,老闆就會不重視,員工也會覺得免費給你洗洗就不錯了,還要多幹淨。同時,免費洗車隻會帶來一些垃圾客戶,這部份客戶不是我們的目标客戶群體,沒有價值。

  筆者最近遇到幾個維修廠老闆,都開始收費了。因為免費的大流量帶來的客戶都不做任何消費。而且洗車的本錢也是很高的,人工成本和房租本錢、耗材本錢等,1台車的成本價在鄭州不低于20元。

  第三:我們有了大規模的客戶群體後,開始篩選客戶,通過洗車漲價來篩選。

  原來免費可以通過收費來挑選掉垃圾客戶,收費低的客戶通過漲價來挑選一部分在店面做維修保養的客戶。隻洗車的客戶享受洗車的高價格,有其他消費的客戶,我們就可以在通過在保養或維修方面的贈送來拉動其他業務消費。

  通過這樣的組合拳,實現客戶單車産值的提升。

  第四,開發美容項目。

  目前大家都覺得美容項目推不動了,其實不是美容推不動了,而是我們的要求太高了。目前的市場環境,再去研究動辄上萬的美容項目,現在已類似于捕鲸魚了。我們捕鲸魚需要投入的輪船和漁投入都太大了。

  我們的小門店,還是先開始學會捕龍蝦吧。通過洗車洗幹淨,到達客戶滿意的情況下,在客戶在場的基礎上,我們通過漆面、輪胎、内飾以及發動機艙的檢查,來提升一些小項目的推行。

  比如我們最近在做的發動機清潔鍍膜,輪毂清洗上光以及漆面去污鍍膜等的項目。這些項目施工簡單,每個項目快則十分鐘,慢則20分鐘,客戶完全可以接受的時間内,以公道的價格進行介紹。從而提升普及度。天天想一個項目弄一個鲸魚,難打太高,尤其是鲸魚越來越少的環境下。

  第五,做好車輛安全檢查

  這個不用多說,但是我發現很多門店都做的不好,很多老闆随意性的安排會極大下降查車的成功率。

  比如,忙的時候不檢查,不忙的時候去檢查;小徒弟去檢查,師傅不能去檢查;檢查了不做記錄,或者不和客戶溝通。還有就是老闆不盯着就沒人去檢查了。

  頭幾天看一篇文章,關于如何做檢查。

  個人觀點:每台車都要檢查。要标準化檢查,不能挑選客戶,不能挑選項目。要有文字記錄,要有客戶簽字,要有專業知識溝通,要有優質産品配套。

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