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關鍵是客戶問題背後的問題訪馬爾文帕納科有

2019-09-27 1人讀過

  2017年1月1日,英國馬爾文儀器有限公司和荷蘭帕納科公司合并成立馬爾文帕納科有限公司(下簡稱馬爾文帕納科)的消息響起了平地驚雷,在經過融會蛻變的20個月之後,2018年9月6日,馬爾文帕納科再添新喜,亞太卓越應用實驗室正式成立。當天揭牌儀式雲集了馬爾文帕納科多位重量級高層。重視程度如此之高,難免讓業内人士對亞太實驗室成立背後的意義充滿了好奇。另外在作為一個整體運作了一年半之後,如今的馬爾文帕納科發展如何?未來有怎樣的計劃?在制藥、環保、锂電新能源等新興行業都有哪些動向和計劃?借着參加揭牌儀式的良機,儀器信息采訪了馬爾文帕納科全球ceo paolo carmassi先生。

  馬爾文帕納科有限公司全球ceo paolo carmassi

  新基點:行業鳌頭走勢更勝

  馬爾文帕納科的運用實驗室早已在神州大地燎原,但此次落成的亞太卓着運用實驗室,與以往的中國實驗室相比,卻有些特别。“從物理意義上,亞太卓越應用實驗室是我們首家新型的聯合實驗室,從設計之初就充分融合原馬爾文和原帕納科兩方的文化,按照馬爾文帕納科新的願景,彙聚了新公司的優良資源精心打造而成。”paolo carmassi說,“借助我們的專業知識和這些先進的分析儀器,新實驗室能從元素分析、結構測定、和形态學這些方面為用戶提供材料表征的完全解決方案。因此,我們的亞太卓着應用實驗室不但僅是展現儀器和品牌形象的平台,更是為解決用戶實際工作中遇到的問題而開辟的新天地。”

  合并是柄雙刃劍,一方面可能帶來喜人的發展,另一方面也可能兼容性不足,帶來弊端。值得稱道的是,縱觀這一年半來的發展,馬爾文帕納科的合并帶來的是正向效果。“馬爾文和帕納科本來就是兩個非常著名的高科技公司,都打出了很強勢的品牌,合并之後我們需要面臨的問題是如何在之前已經很強的基礎上,百尺竿頭更進一步!” paolo carmassi笑着說“這句話可能不應該我來說,但我的确對馬爾文帕納科合并後的表現非常滿意。”

  他的底氣來源于馬爾文帕納科優異的市場表現,他告訴筆者,如今中國激光粒度儀市場的競争之激烈人盡皆知,大浪洶湧之中,馬爾文帕納科的粒度儀卻依然處于市場領先的地位,特别是在制藥、新能源、化工、新材料、納米技術等領域,更是自信十足。而交叉銷售業務部門的設立,也讓原來帕納科主要應用于冶金、建材、地礦等領域的xrd、xrf等産品,在制藥行業打開了喜人的局面。另外,解決方案的升級也是馬爾文帕納科合并融合之後的1大顯著利好,“我們現在能給客戶提供比過去更多樣、更豐富、更深入的解決方案,過去隻能單獨提供x射線類的或是形态學的解決方案,但現在我們可以将x射線和形态學分析相結合,為客戶提供更能深入他們工作困難的解決方案。”paolo carmassi強調。

  亞太卓着應用實驗室剪彩儀式

  亞太卓着運用實驗室揭牌儀式

  新概念:以客戶為中心——從表入裡尋本質

  合并帶來的種種利好,催生了馬爾文帕納科的服務新概念——以客戶為中心。乍聽之下仿佛已是陳詞濫調,但其實卻是舊瓶裝新酒,内藏别樣寰宇。paolo carmassi告知筆者,馬爾文帕納科“以客戶為中心”的理念不是流俗于表面的口号,而是要打造從表入裡,探尋用戶本質需求的獨特解決方案和服務體系,此次成立的亞太卓越運用實驗室也正是貫徹這一新概念的妙棋之一。“關鍵是解決客戶問題背後的問題!”paolo carmassi強調,“我們要深入了解客戶在實際工作中困擾到他們的問題,這些問題是過去單個馬爾文或單個帕納科不能解決的問題,同時也是我們的競争對手無法為客戶解決的問題。但卻是融合後的馬爾文帕納科提供解決方案能夠解決的問題。”

  以環境領域為例,paolo carmassi詳細解釋了馬爾文帕納科“以客戶為中心”的新理念。“比如客戶購買我們的x射線熒光類的儀器是為了檢測有害元素的濃度,之前我們隻需展現出我們的儀器在這方面有多麼優秀,能檢測出含量非常低的元素即可,但現在不同了,我們還需要了解客戶為何要丈量這些有害元素的濃度,是否是因為這些元素的含量能夠代表某種污染的來源?又是不是意味着其能揭示某種污染來源于什麼地方?當我們弄清楚客戶這類根本性問題後,我們就可以利用我們檢測的技術和相幹領域的專業知識結合人工智能,為客戶提供更深層的幫助。譬如,能夠提供更好的環境污染類解決方案。”

  除解決方案之外,前文提到的交叉銷售業務部門的設立模式也體現了馬爾文帕納科“以客戶為中心”的新概念。paolo carmassi表示,以往馬爾文帕納科是按照銷售産品的類型來劃分銷售團隊,原來馬爾文設立工業材料類和生命科學類兩大銷售團隊,帕納科也有自己獨立的銷售團隊。但現在則是按照大的行業來重新整合,将原有的三個團隊進行拆分,把負責相同行業客戶的銷售骨幹重組捏合到一起,“這就等于依照行業客戶的需求重建了團隊,将給客戶帶來更加深入的服務。”paolo carmassi說。

  訪談現場

  新動向:三大熱點實力進軍 未來願景中國當先

  在訪談的過程中,筆者就馬爾文帕納科在近來較熱的制藥、環保、锂電新能源等行業的發展和動向進行了詢問。paolo carmassi逐一予以了解答。

  paolo carmassi表示,制藥行業是馬爾文帕納科深耕的重點領域之一,他以兩個例子予以說明:其一,總部設在廣東的中國制藥公司hec就擁有馬爾文帕納科9台mastersizer系列激光粒度儀和 台x射線衍射儀,以确保對仿制藥的開發和質量控制。其二,馬爾文帕納科與生物醫藥研發公司普霖貝利生物醫藥研發(上海)有限公司密切合作,開發了一種藥物研發的方法,這1項目在2017年11月舉行的美國藥學科學家協會(aaps)年會上得以展現。“類似的事例不勝枚舉,我們的産品已經在有些國家的藥典規則裡面成為參考或引用的分析手段,我非常清楚我們能夠而且必須在藥物安全和質控方面發揮重要作用。”paolo carmassi堅定地說。在環保領域,馬爾文帕納科同樣十分活躍,前後參與了國家環境保護部公布的hj 8 和hj 兩項标準的制定工作。此外,還與多個重要相幹國際委員會和國際标準委員會開展積極合作。

  锂電行業是讓馬爾文帕納科感到十分激動的新興市場。“锂電行業的市場價值接近200億美元,而且将以兩位數的速度增長,中國是其中最大的單一市場,特别在相幹的電動汽車行業,生産的産品約占世界市場的60%,我們預計整個锂電池市場2018年在中國将實現40%的增長。”paolo carmassi說,他表示锂電行業重點可分為兩個部份,一方面是如何發現更高效的電池,另一方面是如何将锂電新研究成果轉化為商品進行批量生産,而馬爾文帕納科的解決方案可以為全部産業鍊提供多方面的支持。“我們能從原材料組成、生産中的粒度控制、乃至锂電池充放電實時分析等領域為行業提供支撐,我們的目标之一就是成為锂電池行業領先的研究機構,成為制造商、科研中心的首選合作夥伴,通過提供各種解決方案來在锂電池領域發揮越來越重要的作用。”paolo carmassi說到。

  亞太卓越應用實驗室揭牌儀式全部合影

  在訪談中,筆者請paolo carmassi描寫了馬爾文帕納科未來的願景和計劃。“我們的長期願景是每5年業務翻倍,但是在中國市場,我們的目标會更高一點。” paolo carmassi笑着說。他表示,中國已成為很多工業領域發展的重中之重,因此馬爾文帕納科也會将相當一部分的核心關注力聚焦中國,加大對中國團隊的支持力度,力争創造更大的成績!“固然,關鍵仍然是客戶問題背後的問題。”paolo carmassi在訪談最後仍不忘再次強調。

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